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Fare marketing verso i Millennials. Come? Ragionando sulle 4C
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In Italia sono 12 milioni, il 20% della popolazione. Li chiamano Millennials, o Generazione Y, i nati tra gli anni ’80 e il 2000. Costituiscono un target molto interessante per ogni tipologia di consumi, anche nell’intrattenimento, dal luna park al parco divertimento al parco avventura, perché hanno dai 15 ai 35 anni. Oggi un Millennial studia o lavora, è alla ricerca di emozioni e momenti divertenti, da vivere con gli amici. Molti di loro hanno già bambini, e l’abitudine a frequentare attrazioni sarà trasferita dai giovani genitori ai loro figli.

La “generazione Selfie”, come è stata definita, è in effetti composta da soggetti con esigenze diverse, studenti, inoccupati, lavoratori – la metà vive in coppia ed ha anche figli – ma legati da tratti comuni:

• E’ sicuramente un target “always On”, sempre connesso al web. Siamo tutti consapevoli del fatto che, sul piano del marketing, trascurare la propria presenza online sia certamente un atteggiamento pericoloso. Nel settore del divertimento spicca il luna park, le cui manifestazioni più ampie non sempre sono dotate di un sito internet, né incentivano la visibilità sui social network. Questo è certamente un problema, perché non essere presenti dove i giovani sono più spesso – sullo smartphone – è il modo migliore per non raggiungerli. Nei parchi di divertimento e parchi avventura, abbiamo già rilevato come una parte non trascurabile non abbia siti ottimizzati per i dispositivi mobili. Se si pensa che in maggio Google ha dichiarato che per la prima volta le ricerche da mobile hanno superato quelle da desktop, è facile comprendere come ci sia molto da fare per alcune imprese.

• I Millennials non sono clienti fedeli. E’ ovvio: acquistano online, visitano i grandi siti internazionali di aste e commercio elettronico, alcuni fanno “showrooming”, provano cioè le cose in negozio per poi acquistarle online. Una ricerca di Accenture sui Millennials come consumatori conferma tuttavia come questa generazione sia sempre alla ricerca di esperienze, anche nell’acquisto. Dunque potrà cogliere la loro attenzione chi saprà differenziarsi, riuscirà a curare la relazione con loro, renderà facile il rapportarsi alla propria azienda anche attraverso il web, magari con concorsi, promozioni e buoni sconto online.

• Apprezzano la community. Una recente ricerca americana conferma che il 95% dei Millennials ritiene che gli amici siano la miglior fonte di informazione su prodotti e servizi, e il 98% ama condividere contenuti sul web presentati da amici piuttosto che da marchi. Essi vanno dunque raggiunti, e coinvolti, all’interno delle loro aggregazioni sui social network, ma anche invitati a condividere i loro post che parlano di noi. Per questo alcune azioni online, come il promuovere contest fotografici, stimolare la condivisione di selfie scattati nella nostra attività a fronte di un trattamento speciale, la condivisione di video ed immagini possono offrire risultati interessanti.

• Sono attenti ai temi della responsabilità sociale: molti ragazzi di questa generazione si impegnano in cause di carattere sociale, legate a temi umanitari, o ambientali. Apprezzano dunque le aziende impegnate in azioni di CSR, che mostrino di saper impegnare i propri valori aziendali in iniziative a favore della collettività. Il luna park è maestro in questo – sono tante le iniziative a favore delle disabilità e delle persone meno fortunate – ma nel settore dei piccoli e grandi strutture del divertimento si può fare certamente un passo avanti in questa direzione.

Il marketing con le 4C

Per fare marketing con i Millennials, i guru del settore consigliano di superare le  famose 4P di Mc Charty e Kotler (prodotto prezzo, punto vendita e promozione) valorizzando invece le 4C del marketing sociale (consumer need, cost, convenience e comunication), tutte valutazioni assunte dal lato del consumatore, ovvero:

• Consumatore (invece di Prodotto): l’attenzione si sposta dal mettere al centro il prodotto a considerare invece il suo fruitore. Cosa apprezza di più? La mia attività sa rispondere effettivamente ai suoi bisogni? I Millennials apprezzano esperienze memorabili: quella che offro lo è? Questo approccio, tipico di chi lancia un prodotto o servizio, è utile anche ai gestori delle attività del divertimento. E’ bene domandarsi se il servizio che offro è in linea con i desideri dei miei visitatori, se non si possa integrare o migliorare l’offerta.

• Costo per l’utente (invece di Prezzo): individuato il bisogno, è utile valutare quanto il cliente è disposto a spendere per soddisfarlo. Il prezzo del mio servizio è in linea con il valore percepito dal cliente? Se la risposta è negativa, cosa posso fare per elevare il valore percepito? Non necessariamente investendo in nuove attrezzature, ma valorizzando aspetti estetici (luci accattivanti, divise per i collaboratori, offerta di servizi gratuiti, come il Wi-Fi ecc.)

• Convenienza (invece di Punto vendita): perché il cliente deve scegliere il mio servizio? E’ meno costoso? E’ migliore? Ho rimosso tutti gli ostacoli all’acquisto ed al contatto (sito web non ottimizzato, acquisto di biglietti dal sito faticoso, mancanza di indicazione di contatti telefonici e Whatsapp ecc.)? Si tratta di valutare quali sono i punti di forza dell’attività, letti però dalla parte del cliente, e rimuovere quelli che rendono meno positiva l’esperienza.

• Comunicazione (invece di Promozione): offro un ottimo servizio, ma lo sto facendo sapere in giro? Come mi relaziono con il cliente? La comunicazione con i Millennials non può prescindere dal web, dalla velocità e chiarezza delle risposte alle loro richieste, dalla reperibilità. Allora devo chiedermi: come è posizionato il mio sito? Ho mai valutato di programmare  una consulenza SEO per migliorare il posizionamento rispetto alla concorrenza? Ho mai fatto campagne di web adversiting su Facebook Ads o Google Aswords? Le 4 P parlavano di promozione, ma la promozione è un concetto legato alla visione dell’azienda, che stampa materiali, acquista spazi pubblicitari ecc. La comunicazione, invece, costringe alla relazione, alla creatività per catturare l’attenzione e generare un’azione da parte del cliente. E’ rapporto, non semplice proposta commerciale!

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Disneyland Paris, pacchetti turistici più cari per gli Italiani rispetto agli altri cittadini europei. Segnalazione all’Unione europea …
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Prezzi diversi nei pacchetti turistici di Disneyland Paris, che danneggiano soprattutto gli Italiani, seguiti da Tedeschi e Spagnoli, con differenze notevoli. Lo ha scoperto Marc Tatarella, parlamentare europeo. In un rapporto al parlamento di Strasburgo è stato evidenziato che  un paio di notti per una famiglia europea con bambini “costano 865 euro se sei francese o belga, ma per la stessa camera pagherai 1.114 euro se sei spagnolo, 1.204 se sei romeno e addirittura 1.339 se sei italiano” nel medesimo albergo, il Disney’s Hotel New York. Una questione grave, perché la Direttiva “Servizi nel mercato interno”, del 2006, prevede che eventuali variazioni tariffarie tra cittadini di paesi diversi debbano essere giustificate da costi supplementari. Eppure proprio il commercio elettronico – ha rilevato Tarabella – consente, attraverso l’individuazione della località dalla quale ci si connette, di adottare prezzi differenziati a seconda della nazione dalla quale si connette il consumatore. Un paradosso sul quale speculano colossi del e-commerce come Zalando. Ma non c’è solo l’online: il Deputato belga, di origine italiana, ha ricordato in una conferenza stampa il caso italiano di una prestazione di elisoccorso per alpinisti in difficoltà. Sono stati richiesti €2.400 a persona ad alpinisti romeni e €800 a colleghi italiani.

Mentre si attende una dichiarazione del parco più visitato d’Europa, noto anche come Eurodisney, la questione dei pacchetti turistici con tariffe differenziate non è nuova. Non si tratta, infatti, di vendita online di biglietti, ma di offerte che includono anche il pernottamento negli hotel del resort.

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Il comunicato stampa dell’eurodeputato

Disneyland Paris, il magico mondo della discriminazione

La Commissione europea annuncerà questa mattina la sua nuova politica in materia di mercato unico digitale. “Molte aziende hanno pratiche discriminatorie per quanto riguarda l’origine della loro clientela. A guidare la hit parade, Disneyland Paris che discrimina in gran parte italiani, spagnoli o tedeschi a favore dei belgi e francesi. Tali casi devono essere indagati e le sanzioni devono essere irrogate in modo che i cittadini europei siano uguali nei loro diritti. “Marc Tarabella, responsabile della tutela dei consumatori del Parlamento europeo interpellerà il commissario europeo durante il dibattito nella sessione plenaria.

“Nonostante le attuali normative europee, i consumatori europei sono ancora troppo spesso vittime di discriminazioni. Questo a volte è ovvio, a volte meno, come quando la questione della cittadinanza o del paese di residenza è nascosta dietro esigenze relative al paese di emissione della carta di credito, all luogo di consegna o all’indirizzo IP “spiega ancora L’eurodeputato del guppo PS.

Per un soggiorno di una notte, una famiglia europea pagherà una media di € 865 se si tratta di francesi o belgi. La stessa famiglia pagherà per contro, per la stessa camera € 1.204 se è rumena, 1114 € se è spagnola, e 1339 € se è italiana.

Disneyland
Weekend 2 notti Famiglia francese / belga         865 €
Famiglia tedesca                                                         1.272 € (+ 32%)
Rumeno / famiglia danese                                      1.204 € (+ 29%)
Famiglia spagnola                                                        1.114 € (+ 23%)
Famiglia italiana                                                          1.339 € (+ 36%)

“Questo è un esempio concreto di discriminazione in violazione della normativa comunitaria in questo settore e sanzionato dalla legge. ”

Molti siti permettono di acquistare prodotti, come l’abbigliamento. E’frequente che lo stesso prodotto venga venduto a prezzi diversi da un paese all’altro. Su Zalando per esempio, un abito costerà di più su Zalando.fr che su Zalando.be. Tuttavia, è impossibile per i consumatori acquistare i propri prodotti dal paesi europei in cui sono più economici.

“E’ la prova che siamo ancora lontani dal mercato unico digitale e della necessità di chiarire le ragioni obiettive per giustificare la discriminazione territoriale” dichiara l’eurodeputato Marc Tarabella.

Uno studio delle istituzioni europee sul web ha elaborato i prezzi offerti da quasi 30.000 offerte per il noleggio di automobili. I risultati sono evidenti in termini di discriminazione. Cè da intervenire come Europa. Se un inglese volesse noleggiare una macchina, il costo è fino al 53% in più che per un cittadino polacco o belga, indipendentemente da dove la macchina sarà ritirata per il noleggio. Da allora, minacciate dalle autorità europee, Europcar, Hertz e Avis hanno cessato le loro attività contro la legge.

La discriminazione non è solo digitale : « un gruppo di alpinisti che ha avuto necessità di essere tratta in salvo salvata da un elicottero sulle montagne italiane. Il fornitore di servizi di emergenza privato ha fatturato questa operazione di salvataggio 800 € a persona per gli alpinisti italiani, e 2400 € per gli alpinisti bulgari dello stesso gruppo. Il Centro Europeo Consumatori ha avviato la procedura ed ottenuto il rimborso dei costi aggiuntivi ingiustificati .

Il mercato unico europeo deve essere una vera opportunità per i consumatori di avere accesso a beni e servizi che a volte non sono facilmente disponibili nel proprio paese di residenza o che sono più costosi e all’estero lì. E ‘anche un vantaggio per le piccole, medie e grandi aziende di espandere la propria base di clienti. Tuttavia, essi devono essere conformi alle norme dell’UE o che dovranno affrontare sanzioni e la richiesta di un procedimento nei confronti di Disneyland presentata stamattina è in questa direzione “, ha concluso l’eurodeputato Marc Tarabella PS.

Emmanuel Foulon
Communications Manager
PS – Parlamento europeo
0032 497 594186

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